۹ استراتژی مذاکره‌ حرفه‌ ای در کسب و کار

آیا در طی مناظره اعتماد به نفس کافی ندارید و نمی‌توانید به‌خوبی بر سر مسائل مختلف چانه بزنید؟ آیا مذاکره کردن با یک کارمند، سرمایه‌گذار یا همکار باعث اضطراب شما می‌شود؟ آیا مذاکره کردن برای شما ترسناک است؟ اگر این‌طور است باید بدانید که تنها نیستید. برای یک مذاکره‌ حرفه‌ ای لازم است مهارت‌های این کار را به‌خوبی فرابگیرید. در این مطلب ۹ استراتژی مذاکره‌ حرفه‌ ای در کسب و کار را شرح کی دهیم.

در تحقیقی مشخص شد که تقریبا نیمی از ۲۰۰۰ نفری که در مصاحبه شرکت کرده‌ بودند با نزدیک شدن به زمان مذاکره بر سر یک قرارداد احساس نگرانی می‌کنند. این مطالعه به مذاکره درباره‌ی حقوق افراد مربوط می‌شد و بسیاری از افراد در جلب توافق طرف مقابل‌شان مشکل داشتند.

شاید به خاطر عدم اعتماد به نفس، ترس از ناکامی یا نداشتن مهارت‌های ساده‌ی مذاکره باشد که بیشتر صاحبان کسب‌وکار، هنگام شکل دادن به یک همکاری به کمتر از آنچه می‌خواستند رضایت می‌دهند.

بیشتر بخوانید: تاثیر زبان بدن بر اعتماد به نفس

آیا دانستن فن مذاکره برای کسب و کار من ضروری است؟

نداشتن مهارت‌های کسب‌وکار و توانایی‌های لازم شما را وادار می‌کند آنچه را که به دنبال آن هستید رها کنید. این کار باعث می‌شود بیش از میزانی که می‌توانید از رابطه‌ی تجاری منفعت کسب کنید در آن سرمایه‌گذاری کنید.

از سوی دیگر توانایی مذاکره بر سر موضوعات مناقشه‌برانگیز و توافق‌های تجاری به شما امکان می‌دهد که بیشترین سود را از رابطه‌هایی که ایجاد می‌کنید به‌دست بیاورید و از ظرفیت‌ها به بهترین شکل استفاده کنید.

با قرار دادن خود یا سازمان‌تان در موقعیتی که همیشه بتوانید بهترین گام‌های رو به جلو را بردارید می‌توانید پیشرفت خوبی در صنعت‌تان داشته باشید.

به‌عنوان یک کارآفرین همواره در موقعیتی قرار دارید که باید بر سر منافع کسب‌وکارتان مذاکره کنید. این مسئله به‌ویژه برای کسب‌وکارهایی که به‌تازگی راه‌اندازی شده‌اند یا مواردی که حاشیه‌ی سود بسیار کمی وجود دارد از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

برای مثال به توافق رسیدن برای معامله با یک تأمین‌کننده‌ی بزرگ هنگام راه‌اندازی یک فروشگاه اینترنتی بزرگ، چیزی است که تفاوت میان کسب‌وکار موفق و ناموفق را مشخص می‌کند.

بهبود مهارت‌های مذاکره حتی به کارمندان نیز کمک می‌کند تا بهتر بتوانند منافع‌شان را دنبال کنند. برای مثال ممکن است شما سعی کنید بر سر افزایش حقوق یا حتی ساعات کاری انعطاف‌پذیرتر در هنگام تجدید یک قرارداد مذاکره کنید.

به عنوان مثال فرض کنید که می‌توانید حقوق اولیه‌تان را تنها با درخواست کردن، به ۱۰ هزار دلار افزایش بدهید یا در هنگام خرید مواد اولیه از توزیع‌کننده‌تان ۲۵٪ تخفیف بگیرید یا در معامله با یک سرمایه‌گذار سهم برابری دریافت کنید. اگر هیچ‌وقت مهارت کافی در مذاکره نداشته‌اید این موارد ممکن است برای شما غیرممکن به‌نظر برسد.

اما حقیقت این است که به مدد مهارت‌های مذاکره متقاعد کردن افرادی که با آنها معامله می‌‌کنید نه‌تنها محتمل بلکه ممکن نیز هست. در واقع در موقعیت‌هایی که درباره‌ی حقوق یا دیگر توافق‌های کسب‌وکار صحبت می‌شود، طرف مقابل معمولا انتظار دارد که با او مذاکره کنید.

باید توجه داشته باشید که باز کردن باب مذاکره به‌تنهایی برای مجبور کردن طرف مقابل به عقب‌نشینی کافی نیست. اگر طرف مقابل خیلی زود متقاعد شود احتمالا فرد مناسبی برای معامله کردن نیست.

با توجه به اهمیت مذاکره برای نوآوری، مایه‌ی شرمساری است که بسیاری از ما نمی‌توانیم مذاکره‌کنندگان خوبی باشیم. اما به‌یاد داشته باشید که مذاکره جادوگری نیست بلکه مهارتی است که می‌توانید آن را بیاموزید و در آن پیشرفت کنید.

برای شروع یا بهبود وضعیت شما، این مقاله ۹ اصل مؤثر برای مذاکره و نیز استراتژی‌هایی را که می‌توانید به‌کار بگیرید توضیح می‌دهد.

۹ رویکرد برای یک مذاکره‌ی موفق

اکنون که اهمیت فوق‌العاده‌ی مهارت‌های مذاکره در همه‌ی کسب‌وکار‌ها برای‌تان روشن شد اجازه بدهید ۹ اصلی را توضیح بدهیم که شما را به استاد مذاکره تبدیل می‌کنند.

هرکدام از این رویکردها را می‌توان در مرحله‌ی پیش از مذاکره و در طی مذاکره به‌کار برد. به بیان دیگر زمانی که می‌خواهید این استراتژی‌ها را پیاده‌سازی کنید، لازم است قبل از حاضر شدن بر سر میز مذاکره، خود را آماده کنید و در مذاکره هوشیار و آگاه باشید.

۱. در مذاکره بازاریابی بر منافع توجه کنید٬ نه موقعیت

در مذاکره فرق زیادی بین تمرکز بر منافع و تمرکز بر موقعیت هست. منفعت بردن یعنی اینکه در پایان شما به یک نتیجه ی دلخواهی می رسید ولی موقعیت یعنی شما به مثالی در ارتباط با موضوع اشاره می کنید.

بگذارید موضوع را با مثالی باز کنم. شرکتی کوچکی می خواهد با یک شرکت بزرگتر شراکت و همکاری کند.

شرکت کوچکتر ممکن است بگوید٬ ‘’ ما می خواهیم که اسم شرکت ما در کنار اسم شما بیاید.’’
شرکت بزرگتر ممکن است بگوید٬ ‘’ خوب٬ ما که از قبل مشتری داشته ایم. این کار چه نفعی واسه ما دارد؟’’

جملات بالا مثالی از موقعیت دو شرکت بود.

ما می خواهیم که با ما شرکت بزرگ تر کار کنیم ولی در مقابل آن ها به ما نیازی ندارند، در چنین وضعیتی شرکت کوچک تر باید در ارتباط با منافع اساسی شرکت مقابل فکر کند و اینکه چگونه این دو شرکت می توانند به هم کمک کنند.

شرکت های بزرگ در حال حاضر مخاطبین خاص خودشان را دارند و برای منافع شما به تنهایی کار نخواهند کرد. برای اینکه بتوانید منافع خود و منافع شرکت های بزرگ را پیدا کنید نیاز به آمادگی، کسب اطلاعات و مهمتر از همه خلاقیت دارید.

بیشتر بخوانید: کاهش اضطراب در مذاکرات کاری

۲٫ از ارزش و اهمیت خود آگاه باشید

پیش از اینکه به فکر ملاقات با یک کارفرما یا همکار کسب‌وکار بیفتید لازم است نسبت به دو موضوع تصور روشنی داشته باشید:

• با توجه به وضعیت خودتان استاندارهای صنعت چه هستند؛
• در مقایسه با کارمندان یا شرکت‌های متوسط جایگاه شما چگونه است.

برای مثال زمانی که برای افزایش حقوق‌تان وارد مذاکره می‌شوید لازم است بدانید افراد دیگری که در منطقه‌ی شما و در کل کشور در این جایگاه قرار دارند، چقدر درآمد کسب می‌کنند.

پس از اینکه حدود درآمد متوسط کارمندانی را که در جایگاه شما قرار دارند، متوجه شدید می‌توانید با تمایز گذاشتن میان خودتان و دیگران بر سر حقوق بیشتر مذاکره کنید.

با استفاده از مثال‌های مشخص از عملکرد گذشته‌تان، شواهد ملموسی ارائه کنید که نشان بدهد شما در مقایسه با افراد متوسط لیاقت حقوق بیشتری دارید.

اگر جایگاه خاصی به شما پیشنهاد شده است به این معناست که مصاحبه‌کننده‌ی شما پیش از این به این باور رسیده است که شما نسبت به دیگران برتری‌هایی دارید؛ درنتیجه هیچ دلیلی وجود ندارد که شما به حقوق پایه راضی شوید.

شما به‌عنوان شرکتی که برای همکاری در یک کسب‌وکار وارد مذاکره شده است، باید قادر باشید به‌طور دقیق توضیح بدهید که چرا دیگران باید خواهان کار کردن با شما باشند.

برخلاف زمانی که با یک کارفرما مذاکره می‌کنید، یک تأمین‌کننده یا تولید‌کننده احتمالا شرکای دارای صلاحیت بسیار زیادی دارد که می‌تواند آنها را برای کار کردن انتخاب کند. اگر آنها به این نتیجه نرسند که شما در مقایسه با دیگران چیزهای بیشتری برای ارائه کردن دارید، احتمالا کسب‌وکارشان را با افراد دیگری دنبال می‌کنند.

به‌طورکلی شما هنگام مذاکره با یک تأمین‌کننده می‌توانید به سه شیوه شرکت خودتان را از دیگران متمایز کنید:

• نوید دادن سازگاری؛
• نوید دادن رابطه‌ی طولانی‌مدت؛
• نوید دادن رشد.

اگر طرف مقابل به شما اعتماد کند دست‌کم می‌تواند برای تولید حجمی مشخص در یک دوره‌ی زمانی طولانی به شما اتکا داشته باشد. همچنین می‌توانید با شرکای بالقوه‌ی کسب‌وکارتان درباره‌ی احتمال افزایش سفارش در آینده صحبت کنید.

ایجاد این چشم‌انداز که شرکت شما در آینده معامله‌های بیشتری انجام خواهد داد، شما را به یک شریک خوب برای همکاری تبدیل خواهد کرد. شما در کنار آگاهی از ارزش خودتان می‌خواهید مطمئن شوید که با انجام یک معامله بیشترین سود را به‌دست می‌آورید.

مثال زیر را در نظر بگیرید:

شما به دنبال تأمین‌کننده‌ای برای یک کالای خاص هستید و انتخاب‌های خود را به سه شرکت محدود کرده‌اید. تأمین‌کننده‌ای که باور دارید بیشترین ارزش‌ را برای شما به همراه دارد، بالاترین قیمت را نیز پیشنهاد داده است.

سه گزینه پیش‌ روی شماست:

• شما می‌توانید با این شرکت وارد معامله شوید و کمی ضرر مالی متحمل شوید اما اطمینان خواهید داشت که رابطه‌ی تجاری ایجادشده برای مدت طولانی برقرار خواهد بود.
• می‌توانید به سراغ یکی از دو شرکت دیگر بروید و در هزینه‌ها صرفه‌جویی کنید اما آینده‌ی رابطه‌تان نامعلوم خواهد بود.
• یا می‌توانید قیمت پیشنهادی دو شرکت دیگر را برای شرکت اول بفرستید و از او بخواهید که یکی از دو قیمت ارزان‌تر را بپذیرد.

اگرچه اتخاذ یکی از دو سناریوی اول لزوما منجر به فاجعه نمی‌شود اما موقعیت سوم به شما کمک می‌کند از مزایای هر دو سناریو بهره‌مند شوید: شما به کالایی که می‌خواهید با قیمت کمتر دست پیدا کرده‌اید و همچنین با شرکتی وارد معامله شده‌اید که می‌دانید بهترین نتیجه را برای شما به همراه دارد.

مذاکره کردن بر سر یک معامله‌ی بهتر به معنی «دست‌یابی به آنچه سزاوار آن هستید» نیست. بلکه به چیزی مربوط می‌شود که شما می‌توانید برای طرف مقابل فراهم کنید تا باری از دوش آنها بردارد و در مقابل آنها نیز نیازهای شما را برآورده کنند.

به بیان دیگر مذاکره فقط به معنای متقاعد کردن دیگران نیست تا چیزی را که می‌خواهید به شما بدهند بلکه فرایندی است که در طی آن منافع مشترک پیدا می‌کنید.

۳٫ جایگاه طرف مقابل را به‌درستی درک کنید

اکنون که به‌طور واضح می‌دانید در مذاکره به دنبال چه چیزی هستید و برای تضمین خروجی باید چه چیزی را پیشنهاد بدهید، لازم است بدانید که طرف مقابل قادر است چه چیزی به شما بدهد.

در سناریوی حقوق اگرچه شما باید حقوق متوسط دیگران در جایگاه خودتان را بدانید و با اعتماد‌ به‌ نفس بر ارزش بیشتر خود نسبت به افراد متوسط تأکید کنید، باید یک پیشنهاد بنیادین نیز به شرکت ارائه کنید.

در معامله‌های b2b باید تا جایی که می‌توانید درباره‌ی خواسته‌های طرف مقابل از توافق اطلاعات داشته باشید. همان‌طور که در بخش پیشین بیان شد لازم است برای فراهم کردن نیازهای طرف‌ مقابل‌تان آماده باشید و امید داشته باشید که با انجام این کار وضعیت اولیه‌ی آنها را قدری بهبود ببخشید.

بیشتر بخوانید: معرفی تجارتی جدید؛ از تجارت B2I چه می دانید؟

همچنین ممکن است مؤلفه‌هایی وجود داشته باشد که برای طرف مقابل هیچ اهمیتی نداشته باشد و هرقدر هم که تلاش کنید معامله را لذت‌بخش کنید باز هم مؤثر نباشد. این موارد را خیلی زود مشخص کنید تا وقت خود را بیهوده صرف آنها نکنید و با بحث کردن بر سر آنها باعث آزار طرف مقابل نشوید.

در هرصورت شما می‌خواهید دو عامل اصلی را مشخص کنید: بالاترین جایگاه ممکن برای طرف مقابل و محدوده‌ی توافق احتمالی آنها.

بالاترین جایگاه ممکن به بیشترین سود خروجی مربوط می‌شود که هریک از طرفین به‌طور معقول می‌تواند با مذاکره به‌دست بیاورد. اگر شما مشغول فروش یک محصول یا ارائه‌ی خدمات هستید، تولید نهایی‌تان بالاترین نرخی است که می‌توانید برعهده بگیرید و اگر در مذاکره در سمت خریدار قرار دارید تولید نهایی کمترین قیمتی است که پرداخت می‌کنید.

در میان تولید نهایی شما و تولید نهایی طرف مقابل، محدوده‌‌ی توافق احتمالی وجود دارد. احتمالا شما و طرف مقابل قادر خواهید بود بر سر این موارد به توافق برسید.

سناریوی زیر را در نظر بگیرید و فرض کنید که شما خریدار هستید:

• شما می‌خواهید برای محصول ۱۰۰۰ دلار پرداخت کنید؛
• شما می‌خواهید برای محصول ۵۰۰۰ دلار پرداخت کنید؛
• شما می‌خواهید برای محصول ۷۰۰۰ دلار پرداخت کنید.

در سناریوی اول پیشنهاد شما خنده‌‌دار است. خرده‌فروش می‌خواهد از معامله حداقل ۵۰۰۰ دلار سود کسب کند. وارد شدن به میز مذاکره با قیمت پیشنهادی ۱۰۰۰ دلار بلافاصله مذاکره را متوقف می‌کند.

در سناریوی سوم پیشنهاد شما بسیار بیشتر از چیزی است که طرف مقابل انتظار آن را دارد. اگر شما با پیشنهاد ۷۰۰۰ دلار وارد میز مذاکره شوید، درحالی‌که آنها حداکثر انتظار ۶۰۰۰ دلار را دارند، پیشنهاد شما بلافاصله قبول می‌شود و هیچ مذاکره‌ای شکل نمی‌گیرد. به این‌ ترتیب شما ضرر خواهید کرد.

سناریوی دوم (برای شما و طرف مقابل) از همه واقع‌بینانه‌تر است. اگرچه خرده‌فروش تلاش خواهد کرد که شما قیمت بیشتری پرداخت کنید اما همچنان می‌توان بر سر قیمت مطلوب شما چانه‌زنی کرد.

فایده‌ی دیگر دانستن جایگاه طرف مقابل این است که می‌توانید مواردی را که واقعا برای‌تان اهمیتی ندارند وارد معامله کنید و اجازه بدهید که طرف مقابل پیروزی‌های آسانی داشته باشد.

ممکن است به‌طور قطع بدانید که طرف مقابل با موارد x، y و z موافقت نمی‌کند و برای شما نیز اهمیتی ندارد که این موارد انجام شوند یا خیر. اما شما این موارد را در پیشنهاد اولیه‌تان وارد می‌کنید و زمانی که طرف مقابل آنها را مطرح کرد، شما از آنها صرف‌‌نظر می‌کنید.

به این‌‌ ترتیب طرف مقابل احساس می‌کند معامله‌ی خوشایندی داشته است و احتمالا در آینده بر سر مواردی که واقعا برای شما اهمیت دارد موافقت خواهد کرد.

شما با درک جایگاه طرف مقابل می‌توانید خود را در وضعیتی قرار بدهید که بیشترین سود را از معامله کسب کنید و در عین حال مطمئن می‌شوید که طرف مقابل احساس احترام کرده است و مشتاق است که با شما وارد مذاکره شود.

۴٫ برای بدست آوردن منفعت از خلاقیت خود استفاده کنید

وقتی حرف مذاکره پیش می آید٬ خلاقیت داشتن کلیدی است. در تحقیقی از دانشجویان مدیریت، شرکت کنندگان به دو گروه متفاوت تقسیم شدند.

یک گروه بر حل سیستماتیک مشکلات تمرکز داشتند و گروه دیگر بر راه حل هایی که جنبه ی فان داشت.

افراد از نقد کردن ایده های شما خودداری می کردند و برای پیدا کردن احتمالات جدید وقت می گذاشتند. در ادامه هر گروه در ارتباط با اختصاص بودجه مذاکره کرده بودند.

دانشجویانی که از خلاقیت استفاده کردند و بر ایده ها خارج از عرف و سیستم اتکا کردن عملکرد بهتر ی نسبت به آنهایی داشتند که به صورت سنتی کار کرده بودند.

تحقیقات شبیه به این ارزش خلاقیت را در پیدا کردن راه حل های بعدی نشان می دهد.ما باید یک لیست خلاقانه از طرح مذاکره خود داشته باشیم.

اگر شما یک لیست بدون خلاقیت داشته باشید آن هم در ارتباط با موضوع های جدی مثل بودجه و پرسنل،‌ شایدسمت تمرکز بر موقعیت حرکت کنید.

۵٫ شناخت عناصر فرهنگی، دیگر فرهنگ ها چگونه مذاکره می کنند؟

وقتی وارد صحنه ی مذاکره می شوید، شما می خواهید موقعیتی فراهم کنید که بحث به صورت مثبت و فعال ادامه پیدا کند.

ولی تصادفا ناراحت کردن طرف مقابل به سادگی اتفاق می افتد. ساده تر از آنچه تصور می کردید. خصوصا اگر با طرف خارجی خود دارید مذاکره می کنید و این مورد هم همیشه در تجارت ها اتفاق می افتد.

اگر مذاکره بین المللی می خواهید انجام دهید موارد پایین حتما به شما کمک می کند که دچار این مشکل نشوید.

اشارات بدن

تحقیقات نشان می دهند اشارات بدن در فرهنگ های مختلف می تواند مفهوم های متفاوت و یا حتی متناقضی داشته باشند. پس بهتر است در مورد زبان بدن اطلاعاتی داشته باشید و همین طور اگر در مذاکرات خارجی به سر می برید راجع به زبان بدن آن فرهنگ و کشور نیز  مطالعه ای داشته باشید.

سکوت

در بعضی کشورها مثل آمریکا ساکت نشستن قابل قبول نیست حتی در این مورد هم جک هایی دارند. ولی در کشوری مثل ژاپن سکوت برای احترام به طرف مقابل است که شاید حرفی برای گفتن داشته باشد.

نظم

سروقت بودن یکی از آن مواردی است که از کشور تا کشور و فرهنگ تا فرهنگ متفاوت است. در ایران عموما کمی دیر رسیدن مشکل خاصی بوجود نمی آورد

ولی سروقت بودن یک مزیت است و شما را قابل اعتماد تر جلوه می دهد. در فرانسه ۱۰ دقیقه دیر رسیدن مثل سروقت رسیدن است و مشکلی ایجاد نمی کند.

اما در کشوری مثل انگلیس یا ژاپن دیر رسیدن مشکل ساز است.

۶٫ تیم خود را برای مذاکره بازاریابی آماده کنید.

تا حالا شما برای مذاکره کاملا آماده اید. خیلی خوبه!! ولی یک لحظه…. آیا تیم شما هم آماده ی مذاکره هست؟

حتی اگر شما تمامی کارها را بخواهید انجام دهید، بخواهید همه ی صحبت ها را انجام دهید باز هم باید تیم خود را آماده مذاکره کنید.

تیم شما باید آماده ی هرگونه بحثی باشد که ممکن است در حین مذاکره اتفاق بیافتد. زمانی که تیم شما آماده باشد، حداقل می توانند دیدگاه های ارزشمند خود را در اختیار شما قرار دهند.

حالا که صحبت از آمادگی برای جلسات پیش آمد خوب است که مواردی را که می تواند به آمادگی تیم مذاکره بازاریابی ما کمک کند را بدانیم.

تمامی قوانین را مشخص کنید

تیم شما باید بداند که الآن با چه مسئله ای روبرو هستید. و بهترین راه حل برای آن چیست. همچنین یادآوری کنید که اجازه صحبت در چه بابی و چه وقت دارند و در چه خصوص نمی توانند صحبت کنند.

اجاره دهید سوال بپرسند

حال وقت آن است که اگر مورد نامشخصی برای آن ها باقی مانده را از شما بپرسند. اگر یکی از اعضای شما گیج بزند مسلما بر کل مذاکره تاثیر خواهد گذاشت.

و از آنجایی که مشخص می شود تیم شما آمادگی مذاکره را ندارد طرف مقابل شما قدرت می گیرد.

بیشتر بخوانید: پنج تمرین روزانه که شما را به مذاکره کننده بهتری تبدیل می‌کند

۷٫ اولویت‌های خود را به‌طور صریح بیان کنید

اکنون شما می‌دانید که باید چه چیزی پیشنهاد بدهید و طرف مقابل ممکن است چه چیزی به شما پیشنهاد بدهد. پس اکنون وقت آن است که موضع خود را به‌درستی مشخص کنید.

به بیان دیگر لازم است مشخص کنید که دقیقا می‌خواهید در جلسه‌ی مذاکره به چه چیز دست پیدا کنید و حاضرید از چه چیزهایی چشم‌پوشی کنید.

فرقی نمی‌کند شما فردی باشید که برای یک قرارداد کاری مذاکره می‌کند یا رئیس شرکتی که وارد توافقی برای کسب‌وکار شده است؛ به هر حال لازم است دو چیز را بدانید: «بهترین جایگزین برای توافق تحت مذاکره» و نیز «بدترین جایگزین برای توافق تحت مذاکره».

بهترین جایگزین مقدار ارزشی را که شما می‌توانید خارج از این مذاکره به‌دست بیاورید، تعریف می‌کند. اگر آنچه طرف مقابل مذاکره به شما پیشنهاد می‌دهد کمتر از آن است، توافق باعث می‌شود که شما با ضرر مواجه شوید.

از سوی دیگر اگر چیزی که پیشنهاد می‌دهد بیشتر از چیزی است که انتظار آن را دارید در این‌صورت سود خوبی کسب خواهید کرد.

بدترین جایگزین برعکس چیزی است که در بالا بیان کردیم و به‌عنوان بدترین سناریو شناخته می‌شود. بدترین جایگزین بیانگر چیزی است که شما با ترک میز مذاکره از دست می‌دهید.

به‌طورکلی بدترین جایگزین با شرایط نامطمئن سر‌وکار دارد: آیا تمایل دارید به‌خاطر احتمال ضرر کردن در آینده اولویت‌هایتان را زیر پا بگذارید؟‌ یا باید بر روی اولویت‌هایتان تمرکز کنید یا معامله را رد کنید و به دنبال جای دیگری برای ادامه‌ی کار باشید.

مجله‌ی حقوقی هاروارد بدترین جایگزین را این‌گونه توضیح می‌دهد:

«هنگامی که در بازار بر سر یک قالیچه چانه می‌زنید، می‌دانید که می‌توانید قالیچه‌ی مشابه آن را در مغازه‌ی کناری به قیمت ۱۰۰ دلار خریداری کنید. فرض کنید شما فقط یک قالیچه می‌خواهید، در این‌صورت بیشتر از ۱۰۰ دلار چانه‌زنی نخواهید کرد».

بدترین جایگزین در این سناریو ممکن است این باشد که شما مطمئن نیستید که آیا یکی از رقبا قالیچه را به قیمت ارزان‌تر از ۱۰۰ دلار می‌فروشد یا نه، اما زمانی که فروشنده از شما ۱۱۰ دلار طلب می‌کند درخواست او را رد می‌کنید. سپس به مغازه‌ی کناری می‌روید و متوجه می‌شوید که همان قالیچه به قیمت ۱۵۰ دلار فروخته می‌شود.

سپس پیش فروشنده‌ی اول باز می‌گردید، اما او به اشتباه خود پی برده است و قیمت را به ۱۵۰ دلار افزایش داده است».

البته این مثال بیش‌ازحد ساده شده است و در جهان واقعی بیش از یک متغیر در مذاکرات نقش بازی می‌کند. به این دلیل است که باید بدانید می‌خواهید برای توافق بر سر چه مواردی مذاکره کنید یا از آنها رد شوید و نیز چه مواردی هستند که به هیچ‌وجه از آنها کوتاه نمی‌آیید.

پیش از اینکه وارد مذاکره شوید همه‌ی متغیرهای ممکن را در نظر بگیرید و سپس آنها را اولویت‌بندی کنید. اهمیتی که برای هر متغیر قائل می‌شوید به شما کمک می‌کند مشخص کنید آیا مواردی که طرف مقابل پیشنهاد می‌دهد با خواسته‌های شما هماهنگ است یا بهتر است به دنبال معامله‌ی بهتری باشید.

۸٫ معقول باشید و خود را برای اتفاقاتی که پیش می‌آیند آماده کنید

این توصیه‌ها با نکات اصلی‌ای که پیش از این در مقاله بحث کردیم هماهنگ هستند. بدانید هرگروه چه چیزهایی می‌خواهد و چه ارزش‌هایی را می‌توان پیشنهاد داد.

اما دانستن مقصود اولیه‌ی افراد، تنها آغاز ایجاد یک استراتژی مذاکره‌ی مؤثر است. برای اینکه مهارت‌های مذاکره‌تان را به سطح بعد ببرید لازم است پیش‌بینی کنید که کل جلسه‌ی مذاکره چگونه پیش می‌رود.

درست مانند یک شطرنج‌باز خوب که می‌تواند پیش‌بینی کند پاسخ به حرکت‌هایش چگونه خواهد بود، یک مذاکره کننده‌ی خوب هم می‌تواند حدس بزند که خواسته‌های اولیه‌اش در جهان واقعی چگونه شکل می‌گیرند.

برای این منظور لازم است تا جایی که می‌توانید معقول باشید و تمام تمایلات‌تان را در جهت خواسته‌هایتان هماهنگ کنید. به بیان مختصر شما در تلاش هستید تا مشخص کنید که فرضیات‌‌تان تا چه حد به تحقق می‌پیوندند.

نخست اعتبار پیشنهادهایتان را ارزیابی کنید. آیا انجام عمل x واقعا ارزش y را به طرف مقابل کسب‌وکار اضافه می‌کند؟ آیا آنچه طلب می‌کنید و آنچه از دست می‌دهید واقعا یک معامله است؟ آیا واقعا قادر هستید چیزهایی را که وعده‌ داده‌اید، فراهم کنید یا قول‌هایی داده‌اید که نمی‌توانید به آنها عمل کنید؟

پاسخ به این پرسش‌ها ممکن است ساده باشد یا اختلاف‌هایی بر سر آن وجود داشته باشد. مشخص کنید تا چه حد می‌توانید به چیزهایی که در توافق وعده داده‌اید پایبند باشید در این‌صورت بهتر می‌توانید نتیجه‌ی معامله را پیش‌بینی کنید. اما همچنان پیش از ملاقات با طرف مقابل کارهایی وجود دارد که باید انجام بدهید.

پس از اینکه فعالیت‌هایی را که باید انجام بدهید، مشخص کردید، سعی کنید اقدامات احتمالی طرف مقابل در طی بحث را پیش‌بینی کنید. استدال‌ها، استدلال‌های مخالف، پرسش‌ها و نگرانی‌هایی را که ممکن است در بخش‌های مختلف مذاکره بیان کنند پیش‌بینی کنید.

این کار نه‌تنها به شما کمک می‌کند مواضع طرف مقابل را رد کنید و اهداف خود را پیش ببرید بلکه کمک می‌کند نقاط ضعف استدلال‌های خود را که باعث برتری طرف مقابل می‌شود نیز مشخص کنید.

اگر امکانش وجود دارد با یکی از همکاران‌‌تان جلسات آزمایشی مذاکره برگزار کنید تا دانش‌تان را در عمل به‌کار بگیرید. پس از اینکه استدلا‌ل‌هایتان را تمرین کردید یک‌بار دیگر مذاکره را تمرین کنید و این‌بار در نقش طرف مقابل قرار بگیرید. این کار به شما کمک می‌کند معقول باقی بمانید و نقاط ضعف استدلال‌هایتان را مشخص کنید.

انجام این کارها به شما کمک می‌کند با اعتماد به نفس بیشتری وارد مذاکره شوید و در نتیجه در بحث به‌طور مستقیم به سراغ چیزهایی بروید که از معامله انتظار دارید.

همچنین مهم است بتوانید پیش‌بینی کنید که چه عناصری ممکن است در بحث از قلم بیفتند. زمانی که بر سر یک همکاری یا سرمایه‌گذاری مشترک مذاکره می‌کنید، قطعا بر سر برخی از مؤلفه‌ها مذاکره می‌کنید، اما مهم است که بر سر اهداف بازاریابی و دیگر معیارهای کلیدی نیز مذاکره کنید.

برای اینکه همکاری را موفقیت‌آمیز ارزیابی کنید می‌خواهید در طی یک ماه، یک فصل یا سال آینده چه اتفاقی بیفتد؟ آیا تعداد معامله‌ها مهم است یا مشتری‌ها یا درآمد؟

همچنین انتظارات شما از شریک‌تان چیست؟‌ اگر شروع همکاری در یک تاریخ مشخص اهمیت دارد، مطمئن شوید که درباره‌ی آن بحث کرده‌اید. همکاری‌های بسیار زیادی وجود دارند که بسیار خوب آغاز شده‌اند اما به این دلیل که درباره‌ی چارچوب زمانی و آغاز کار بحث نشده بوده، پایان بسیار ناخوشایندی داشته‌اند.

۹٫ به اصول خود پایبند باشید

زمانی که به مذاکره نزدیک می‌شوید لازم است دو چیز را به‌خاطر داشته باشید:

• همیشه به دنبال راه‌‌حل‌های برد-برد باشید؛
• احساسات و خودپسندی را وارد مذاکره نکنید.

این اصل را به این‌صورت نیز می‌توان بیان کرد که «متقلب نباشید». احتمالا متوجه شده‌اید که ما در این مقاله هرگز طرف مقابل مذاکره را «رقیب» شما قلمداد نکرده‌ایم، چراکه آنها واقعا رقیب شما نیستند.

زمانی که بر سر میزان حقوق‌تان مذاکره می‌کنید در واقع کارمند بالقوه‌ی آنها هستید. زمانی که بر سر مؤلفه‌های یک توافق کسب‌وکار مذاکره می‌کنید، این کار را با یک همکار بالقوه انجام می‌دهید. این افراد دشمنان شما نیستند.

درنتیجه اگرچه هدف شما هنگام مذاکره رسیدن به بهترین معامله‌ی ممکن است، اما شما نمی‌خواهید سر طرف مقابل کلاه بگذارید. به‌جای اینکه سعی کنید این افراد را به سمت خودتان بکشید به دنبال نقطه‌ای باشید که به حد وسط نزدیک باشد.

به‌جای اینکه به فکر پیروزی سریع باشید، به دنبال منافع مشترک طولانی‌مدت باشید. به‌جای اینکه تلاش کنید با کمترین تلاش بیشترین سود را از طرف مقابل به‌دست‌ بیاورید، سهم خود را به‌شکل منصفانه ادا کنید تا هردو طرف سود ببرید.

ممکن است کنار گذاشتن خودخواهی در لحظاتی از مذاکره کار دشواری باشد اما باید این کار را انجام بدهید. اگر اجازه بدهید که احساسات شما وارد فرایند تصمیم‌گیری بشوند، طرف مقابل می‌فهمد که شما برای شروع کار آماده نیستید یا سراسیمه شده‌اید و ممکن است به‌طور کامل کارکردن با شما را رها کند.

اگر به آنچه از معامله انتظار داشتید به‌طور کامل دست پیدا نکردید، آن را شکست قلمداد نکنید.

کلام آخر

مهارت‌های مذاکره‌ی خوب می‌تواند کسب‌وکار شما را پیش ببرد. مهارت‌های مذاکره کمک زیادی به زندگی شما می‌کنند. اگرچه متقاعد کردن شریک زندگی‌تان برای اینکه به شما اجازه بدهد یک شب با دوستان‌تان بیرون باشید کار دشواری است اما در کسب‌وکار وضعیت این‌چنین نیست.

ممکن است مذاکره برای شما کمی ترسناک باشد ولی با بکارگیری همین چند نکته که همه ی مذاکره کنندگان از آن استفاده می کنند می توانید یک مذاکره خوب داشته باشد.

با استفاده از این مهارت‌ها می‌توانید موفقیت‌های بسیاری برای کسب‌وکارتان به‌دست بیاورید و بدون آنها ممکن است منافع بسیاری را از دست بدهید.

در انتها  پیشنهاد می کنیم استراتژی کالباسی در مذاکره را نیز مطالعه نمایید.

و همین طور از شما دعوت می کنیم تجربیات موفق و اشتباهات خود را در مذاکرات با ما در قسمت دیدگاه ها به اشتراک بگذارید.

منبع: chetor.com – khojastehnia.com